transformando derrotas em contratos lucrativos
Quando se pensa em vencer licitações públicas, o instinto natural de qualquer empresário é associar o sucesso única e exclusivamente ao ato de vencer o pregão. Ocorre, porém, que o verdadeiro jogo estratégico das compras governamentais não termina quando sai o resultado do certame. Muitas das empresas que hoje dominam contratos com o poder público, crescendo ano após ano, constroem esse faturamento justamente a partir de licitações que elas “perderam” oficialmente.
O instrumento que permite que isso ocorra tem nome e sobrenome: ata de registro de preços, bem como o chamado sistema de caronas. Este artigo tem como objetivo mostrar como é possível transformar um revés formal em uma porta de entrada para contratos futuros, mesmo quando a empresa não foi a vencedora do pregão.
1. O que é uma ata de registro de preços e por que ela importa mesmo quando se “perde”
Quando um órgão público realiza um pregão eletrônico pelo sistema de registro de preços (SRP), o objetivo não é necessariamente comprar imediatamente. O que ele faz é registrar fornecedores, junto com seus preços, formando um catálogo válido por até 12 meses. Esse catálogo é a chamada ata de registro de preços.
O detalhe crucial é: tanto o vencedor quanto os demais classificados (que assumem posições de “remanescentes”) constam na ata, com seus preços e ordem de classificação. Na prática, o órgão pode:
- Chamar o 1º colocado para fornecer conforme necessidade;
- Pular o 1º e acionar o 2º, em caso de desistência, indisponibilidade ou incapacidade;
- E assim sucessivamente.
Por isso, não é incomum que empresários “derrotados” acabem sendo chamados meses depois para fornecer — às vezes em volumes até maiores do que receberia na vitória original.
2. O mapa oculto das oportunidades após o pregão
Empresários iniciantes no mundo das licitações veem a derrota como ponto final. Já os estrategistas enxergam a ata como um ativo comercial válido por um ano e que pode se transformar em vendas sob demanda. Algumas situações típicas jogam a favor de quem está nas posições subsequentes:
- A empresa vencedora não consegue atender à totalidade da demanda, seja por limitação de capacidade, logística ou capital de giro.
- O órgão pode optar por dividir a demanda entre vários fornecedores, inclusive por questões de risco.
- Há casos em que o vencedor simplesmente desiste de executar o contrato por questões de custo ou inviabilidade operacional.
- Em compras por demanda, o órgão tem liberdade de acionar qualquer fornecedor constante na ata, seguindo a ordem da disputa.
Esse comportamento é ainda mais comum em compras universais (alimentos, material de limpeza, equipamentos, mobiliário etc.), onde a rotatividade é alta e o consumo flutua.
3. O sistema de caronas: multiplicando o alcance de uma ata “perdida”
Se participar da ata do órgão que realizou a licitação já é uma oportunidade, o potencial se multiplica com o chamado sistema de “carona”.
Na prática, qualquer órgão da Administração Pública do país — de qualquer esfera de governo — pode aderir como carona a uma ata em vigor, desde que o ato esteja previsto no edital.
Ou seja, um pregão perdido em um município pode virar contrato em outros estados, desde que o empresário permaneça como fornecedor registrado na ata. As empresas vencedoras geralmente não dão conta de atender todas as adesões, abrindo espaço para os remanescentes.
Empresas que dominam esse mecanismo muitas vezes faturam silenciosamente sem aparecer em ranking de vencedores, pois concentram seu esforço no pós-certame e construindo relacionamento com órgãos que aderem futuramente.
4. Como trabalhar estrategicamente uma ata, mesmo sem ter vencido
4.1. Mapeamento de possíveis demandantes
Logo após o encerramento do pregão, o empresário que ficou registrado na ata deve montar um mapa de órgãos que consomem aquele tipo de produto ou serviço e avaliar o interesse em aderir futuramente.
4.2. Monitoramento constante do portal
É essencial acompanhar o Compras.gov, PNCP, Diários Oficiais e portais corporativos em busca de termos como intenção de adesão, adesões autorizadas, despachos de execução da ata, entre outros. Assim, há chances de se ofertar para órgãos que sequer participaram do pregão original.
4.3. Prospecção ativa
Muitos empresários tratam licitações como algo passivo. Quem cresce nesse mercado, contudo, faz prospecção ativa junto a órgãos e demandas próximas, oferecendo a “solução pronta” com base na ata. O discurso é simples: “podemos atender imediatamente porque já estamos registrados em ata vigente no Compras.gov”.
4.4. Preparação operacional e financeira
Não basta esperar ser acionado. Quem quer transformar a derrota em vitória futura deve estruturar:
- Estoque mínimo ou acesso ágil a fornecedores;
- Capital de giro para financiar entrega;
- Estrutura logística escalável.
Isso porque, quando a chamada ocorrer, o órgão esperar agilidade digna do vencedor, e o empresário precisa estar pronto.
5. Multi-oportunidades: por que um único pregão pode render vários contratos
O modelo SRP permite, por legislação, que a ata originária seja utilizada por múltiplos órgãos até o limite máximo de adesões e valor global da licitação.
Segundo o Decreto nº 7.892/2013, órgãos caronas podem aderir até o valor do contrato original, e, em regra, empresas remanescentes também devem ser chamadas na ordem de classificação. Esse arranjo gera uma equação comercial valiosíssima:
1 licitação bem disputada = 12 meses de validade + N oportunidades de venda em órgãos diferentes.
Logo, empresários com mindset estratégico disputam um número reduzido de pregões, mas transformam cada ata na base de um funil recorrente de faturamento — inclusive quando não saem como vencedores na sessão pública.
6. Casos práticos de transformação de “derrotas” em faturamento
- Uma empresa de móveis corporativos ficou em 3º lugar em uma ata de R$8 milhões. O 1º colocado executou apenas 30% do contrato. O órgão chamou o 2º (que declinou) e, por fim, acionou o 3º, que faturou R$2,4 milhões sem “vencer” o pregão.
- Uma distribuidora de produtos hospitalares perdeu um pregão de R$1,2 milhão em um estado do Nordeste, mas foi incluída na ata como remanescente. Três meses depois, órgãos de três outros estados aderiram à ata, e a distribuidora forneceu R$900 mil ao longo de 7 meses — tudo via sistema carona.
Esses exemplos mostram que, mais do que “ganhar licitação”, o que importa é estar estrategicamente posicionado para quando a oportunidade bater à porta.
7. Competências necessárias para explorar o “pós-pregão” com maestria
Empresas que transformam atas em máquinas de contratos possuem, geralmente, as seguintes competências:
- Inteligência comercial voltada ao setor público (mapeamento, prospecção, relacionamento institucional);
- Capacidade operacional flexível, que permita escalar ou recuar conforme a demanda;
- Conhecimento jurídico-regulatório para responder a chamadas, impugnações, recursos e questionamentos;
- Persistência e cultura de longo prazo, pois muitas vezes o resultado não é imediato.
Empresários que tratam licitação como “evento” desistem rápido. Os que encaram como “processo” acabam consolidando um fluxo de contratos sucessivos — e muitas vezes consequentes uns dos outros.
8. Conclusão: vencer sem vencer
No campo das licitações públicas, ganhar nem sempre significa vencer, e perder nem sempre implica estar fora do jogo. Sob uma ótica estratégica, a derrota formal pode ser apenas o início de uma jornada comercial altamente lucrativa, desde que o empresário saiba explorar a validade da ata e articular o sistema de caronas.
A derrota no pregão, vista por muitos como fracasso, pode ser reinterpretada como o bilhete de acesso a um ciclo de oportunidades de vendas recorrentes. Empresários mais sofisticados não medem o seu desempenho pelo número de pregões vencidos, mas sim pelo volume financeiro convertido ao longo da validade da ata, independentemente da posição em que saiu na sessão pública.
Em um ambiente competitivo, é justamente essa capacidade de enxergar valor onde os outros enxergam ponto-final que distingue os empresários que dominam o mercado público daqueles que apenas o observam à distância.